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MARKETING: Il sorriso, ottima strategia di vendita

Come abbiamo visto il sorriso è uno degli elementi fondamentali che favorisce il benessere psicofisico dell’individuo. Ma come tutte le espressioni facciali anche il piegare le labbra all’insù crea degli effetti sulla persona che si trova ad essere destinatario del nostro sguardo e della nostra comunicazione. A questo proposito una ricerca condotta da un gruppo di studiosi diretti dal dottor Allan Konopacki, presidente della Incomm Research di Chicago, un centro di ricerche specializzato nell'analisi di strategie di vendita, ha dimostrato l'esistenza di una relazione tra la presenza del sorriso sui volti dei venditori e il numero di vendite effettuate. I dati utili alla ricerca sono stati raccolti principalmente nei corridoi delle fiere commerciali dove i ricercatori hanno puntigliosamente registrato il numero di sorrisi sfoggiati dal personale dei vari stand per poi confrontarlo con quello delle persone che si avvicinavano incuriosite, avviando un contatto di lavoro. I risultati dimostrano che un soggetto dal volto serioso è destinato a vedersi sopraffare dai concorrenti più inclini a sorridere, i quali sono in grado di conquistare un numero di clienti ben quattro volte maggiore. Come dire…un bel sorriso e l’affare è fatto!

Ma i cani...sorridono?

L’altro ieri stavo giocando con il cane di un amico quando ad un certo punto, visto che mi continuava a saltare addosso (e vi assicuro, non è un chiwawa!!), il padrone l’ha rimproverato urlando: ecco che nell’imperversare della sgridata vedo comparire sul muso del cucciolone una buffa espressione a noi molto familiare. Mi sono chiesta, allora, se anche i nostri amici a 4 zampe possedessero effettivamente una qualche capacità di comunicare tramite espressioni facciali* simili alle nostre. Ho scoperto però che i cani sono sprovvisti della muscolatura idonea per esprimere un sorriso così come è concepito da noi esseri umani. Questa loro particolare e simpatica espressione, che gli inglesi chiamano “grinning”, rientrerebbe all’interno di un atteggiamento di sottomissione. A ben notare infatti il grinning, smorfia che lascia scoperti i denti e parte delle gengive, è un gesto che i cani rivolgono quasi unicamente alle persone al fine di catturare la benevolenza di chi gli sta di fronte. Dunque questo, assieme ad altri segnali quali leccarsi le labbra o starnutire, servirebbe a ridurre la potenziale aggressività di un avversario. Possiamo concludere che è tutt’altro che felicità quella espressa dai cani con il loro caratteristico sorriso…o forse ci stanno solo prendendo in giro?

* Ma per gli animali si parla di "espressioni facciali" o "espressioni musali"?

I benefici del sorriso

Rieccoci qua! Come annunciato oggi vi vogliamo parlare dei benefici del sorriso! Oltre agli innegabili vantaggi dal punto di vista psicologico, infatti, il riso aiuta anche dal punto di vista medico e ha effetti inaspettati sul benessere fisico. In particolare ridere:

• la purificazione e la liberazione delle vie respiratorie superiori (ad esempio aiuta a placare una crisi d’asma);
• promuove l'aumento degli scambi polmonari e tende ad abbassare il tasso di grasso nel sangue (colesterolo);
• Ridere fa rilassare i muscoli del corpo (ad esempio porta un’azione benefica sull’arterioscelrosi) cosicché permette di abbassare il livello di stress e di combatte la debolezza fisica e mentale;
• diminuendo le tensioni interne svolge un effetto antidepressivo;
• possiede una funzione depurativa e permette un miglioramento delle funzioni intestinali ed epatiche;distrae dal dolore e permette di abbassarne l’intensità.

In conclusione si più dire che il sorriso è un primo passo verso uno stato di ottimismo che contribuisce a donare salute dal punto di vista medico e benessere psicologico!

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Patch Therapy e psicologia: curare corpo e mente con il sorriso

« Ridere è contagioso! Noi dobbiamo curare la persona, oltre alla malattia » (Patch Adams). Con questa frase vorremmo richiamare la vostra attenzione su un’applicazione in ambito clinico della psicologia del sorriso: la “Terapia del sorriso”. Conosciuta anche come “Clown therapy”, questa è una particolare terapia medico-psicologica che si basa sugli effetti positivi psicologici e biologici del ridere: all’interno degli ospedali, al fianco dei bambini malati si accostano medici e infermieri “clown”, che si impegnano affinché i giovani pazienti possano vivere l’esperienza della degenza ospedaliera, della malattia e delle cure con il buon umore. I dottori del sorriso non si limitano a fare visita al piccolo degente, ma affiancano il medico "regolare" fin dalla fase di accoglienza del bambino durante le visite, i prelievi, le iniezioni, soprattutto in quei momenti che possono essere vissuti con ansia e timore. Questo tipo di cura nasce in America dove nel 1986 Michael Christensen (pagliaccio del circo di New York) e Paul Binder (medico) fondarono “The Clown Care Unit”, l’unità di clown terapia, e divennero i primi medici-clown. Il nuovo modo di intendere il processo di cura, che fa della risata una “medicina” sbarcò nei primi anni Novanta in Europa dove gli ospedali francesi e svizzeri furono i primi ad accoglierla, ma il grande riconoscimento a livello internazionale arrivò solo nel 1998.
Proprio in quell’anno, infatti, il regista Tom Shadyac portò nelle sale cinematografiche la storia del dottor Hunter “Patch” Adams, un noto medico del West Virginia, col celebre film “Patch Adams”. Nel 1971 questo dottore alquanto originale fondò con la collaborazione della compagna e di alcuni amici, l’Istituto Gesundheit, dove impiegò per primo la Terapia del sorriso con i suoi giovani pazienti, portando risultati che denotano un incredibile incremento delle guarigioni.
L'utilità del medico clown non è limitata al campo psicologico, aiutando il bambino ad inserirsi più serenamente nel contesto ospedaliero, ma ha anche dei positivi riflessi sulle terapie. Il sorriso, infatti, ha effetti benefici molto importanti anche dal punto di vista medico: questo è un tema così importante che merita un post tutto per sè!

Sorriso: cosa c'è sotto?

Guardiamo quest’immagine: rappresenta uno dei sorrisi più famosi del mondo, quello enigmatico della “Gioconda” di Leonardo Da Vinci. Possiamo provare a immaginare perché stia sorridendo: perché è felice, oppure perché è calma e tranquilla, magari perché è contenta che Leonardo la stia ritraendo, oppure il suo è un sorriso di circostanza, proprio come quando ci mettiamo in posa per fare una fotografia. Potremmo anche ipotizzare che Leonardo abbia voluto dirci qualcosa di questa donna ritraendola con quest’espressione, ad esempio che era una persona dolce, gentile, affabile e felice.
Da quello che abbiamo detto possiamo desumere come il sorriso sia un’espressione facciale che comunica sentimenti differenti e si presta a interpretazioni diverse, ma pur sempre legate a tratti positivi.
Tale affermazione ci porta a esplorare cosa realmente un’emozione sia. Questo tema è un aspetto fondamentale della psicologia, che riconosce l’importanza delle emozioni quali veicolo di espressione della propria interiorità e mezzo di comunicazione. Oggi la psicologia considera le emozioni come “un allontanamento dal normale stato di quiete dell’organismo” dovuto ad uno stimolo esterno (ad esempio un improvviso rumore assordante) o interno, legato alla valutazione del proprio comportamento in relazione alle norme sociali (ad esempio l’invidia di un impiegato verso un collega che ha ricevuto una promozione). Le emozioni sono inoltre accompagnate da un impulso all’azione (riposta motivazionale), dalla rielaborazione cognitiva dello stimolo e della situazione, e da un insieme di risposte fisiologiche interne.
Tutti questi aspetti motivazionali, cognitivi, affettivi, culturali e fisiologici si celano sotto quelle emozioni che noi riconosciamo osservando l’espressione facciale di una persona. Secondo la “Teoria neuro-culturale” di Ekmann tale espressione sarebbe specifica e determinata da un programma facciale affettivo guidato dal sistema nervoso centrale autonomo. L’espressione a seguito di uno stimolo sorgerebbe da una reazione spontanea e solo successivamente l’individuo potrebbe modificare la sua espressione tramite le “regole di espressione” che ne permettono l’accentuazione, l’attenuazione, la neutralizzazione e la simulazione.
Secondo quest’approccio uno stimolo emotivo positivo porterebbe a sorridere e dare al volto l’espressione che viene riconosciuta come “gioia” e “felicità”. Il sorriso dunque manifesta serenità, benessere e apertura nei confronti di un'altra persona e la sua espressione rivela uno stato emotivo divenendo anche strumento di comunicazione. È perciò compito di colui che si trova a cogliere il sorriso come elemento comunicativo il darne un’interpretazione (se sincero o meno, se accentuato o attenuato, se reale o simulato) in base al contesto e alla situazione in cui si sta interagendo.

Nascita di un sorriso: dalla culla di un bambino alle interazioni sociali

Il sorriso può avere tanti scopi differenti, può variare tra culture diverse, tutti lo usano ma probabilmente nessuno si ricorderà la prima volta che lo ha fatto. Questo è comprensibile, dal momento che si tratta di un’abilità che compare molto molto presto. Viene dunque spontaneo chiedersi: come e quando nasce esattamente un sorriso? Già a partire dalla nascita e per tutto il primo mese il neonato è solito mutare l’espressione del proprio volto durante il sonno (precisamente nella fase REM). Questo viene interpretato come uno stato di benessere, appunto espresso attraverso il sorriso. In questo periodo tale espressione non è connessa alla presenza stimoli esterni, ma nasce soprattutto da uno stato interno. Si parla dunque di “sorriso endogeno”. Questo “sorriso primitivo” però ha anche l’importantissimo scopo di attrarre l’interesse degli adulti, del caregiver in particolare, assicurandosi così vicinanza e protezione e poter stabilire presto una relazione affettiva.Tra la terza e la quarta settimana il sorriso inizia ad essere utilizzato anche in risposta a stimoli sociali che diventano significativi. Si parla a questo punto di “sorriso sociale”.Tra i 2 e i 3 mesi emerge una ulteriore nuova modalità. Il sorriso appare direzionato e rivolto a specifiche persone o situazioni. Si tratta del cosiddetto “sorriso sociale selettivo”: il bambino a questo punto sorride in modo da sincronizzare la sua risposta con quella del caregiver, e si stabilisce così una relazione di reciprocità. Si tratta finalmente di un comportamento pienamente sociale.

Universale, multiuso e semplice da realizzare: un mobile ikea?...no, un Sorriso!

Non si può iniziare un blog dal titolo “Psicologia del sorriso” senza dire qualcosa sul protagonista indiscusso del nostro scrivere: il SORRISO.
Il termine deriva dal latino «sub-ridere» e suggerisce l'idea di un riso a bassa intensità e secondo la definizione data dal Vocabolario della lingua italiana per sorriso si intende un “riso attenuato e silenzioso, espressione di sentimenti e reazioni varie.”. Questa definizione è contemporaneamente vaga e complessa, in quanto accenna alla dimensione espressiva e psicologica dell’atto, senza approfondirne i vari aspetti. Riteniamo così utile presentare brevemente quei fattori che ci permettono di tracciare una panoramica generale del sorridere.
Dal punto di vista fisiologico si produce stirando la bocca (grazie al muscolo zigomatico maggiore), inarcando le labbra ed eventualmente mostrando i denti. La bocca riveste sicuramente il focus primario dell’espressione facciale del sorriso, ma un ruolo fondamentale è giocato anche dagli occhi: se il muscolo orbicularis oculi (che circonda l’occhio) non si attiva il sorriso non apparirà felice e sincero, solo l’azione dello stringere e corrugare l’occhio può darci prova della sua sincerità. Mentre tirare la bocca è un’azione diretta e volontaria increspare gli occhi è un riflesso involontario e inconsapevole, guidato dalla reale emozione che stiamo vivendo.
Il sorriso, quindi, dà voce, anzi, dà forma ad un’emozione, ossia è la reazione ad uno stimolo, interno o esterno che sia, è un messaggio non verbale che permette alle persone di stabilire universalmente un contatto tendenzialmente amichevole. Può così manifestare felicità, serenità, benessere o apertura nei confronti dell’altro, ma anche sarcasmo, compatimento o imbarazzo. Notiamo come esistano diverse forme del sorridere e diverse motivazioni che spingono le persone a farlo: si può sorridere per manifestare comprensione e empatia nei confronti dell’altro, ma anche per accondiscendenza o semplicemente per mascherare ciò che si pensa realmente ma non si vuole dire. Si capisce fin da subito come questa semplice espressione svolga due ruoli fondamentali nella nostra vita: è indice della presenza di uno stato emotivo ed è uno strumento di comunicazione per rapportarsi con gli altri.
In conclusione, dal punto di vista culturale la parola “sorriso” non può che essere universale. Gli Inglesi dicono “smile”, i Russi “улыбка”, i Finlandesi “Hymyillä” e gli Olandesi “Lachten”, ma una tale universalità di segni non coincide sempre ad una corrispondenza di significati: lo stesso termine, anche se è globalmente traducibile con la parola “sorriso”, non è usato con le stesse accezioni in ogni situazione e in ogni ambiente culturale. Trattandosi di un atto sociale è caratterizzato dalle varie tradizioni e regole tipiche della società nella quale esso viene agito, ad esempio la cultura cinese associa quasi sempre il sorriso all’imbarazzo.
Questa è solo una piccola introduzione: il tema del sorriso che ci accompagnerà durante tutta quest’avventura è pieno di sfaccettature interessanti da scoprire!

BENVENUTI!

Questo è un blog creato da quattro studentesse di “Psicologia della Comunicazione” dell’Università Cattolica di Milano all’interno di un percorso di tirocinio legato alla “Psicologia dei nuovi media” Abbiamo deciso di avvicinarci anche alla “Psicologia positiva”, ossia a quella branca che si occupa di favorire la realizzazione delle potenzialità individuali e lo sviluppo del benessere psicologico nelle persone.
Così è nata l’idea di parlare della Psicologia del sorriso.
Come branca autonoma della psicologia non l’abbiamo ancora sentita nominare, anche se la “Sorriso terapia” richiama spesso la nostra attenzione su di sé e sul suo impegno negli ospedali di tutto il mondo per far vivere ai pazienti più giovani la malattia e le cure con un sostegno in più: il sorriso. Sarà proprio di lui che parleremo e cercheremo di scoprirlo come mezzo per esprimere emozioni e sentimenti e per comunicare con gli altri, socializzare e stringere legami; come espressione di divertimento e benessere trasformandosi in risata; come atto sociale diverso da cultura a cultura ed infine, visto che siamo convinte che il sorriso sia un buon amico in ogni situazione, cercheremo anche di farvi sorridere, perché in fondo
« Un giorno senza un sorriso è un giorno perso. » (Charlie Chaplin)